Der Kapitalmarkt ist heute so leicht zugänglich wie nie zuvor. Ob per App auf dem Smartphone oder über das klassische Depot: Nie war es einfacher, eigenständig in ETFs, Aktien oder Kryptowährungen zu investieren. Doch eine neue Studie der Strategieberatung Roland Berger mit dem Titel „Zwischen Sparbuch und Kryptoinvestments“ deckt eine gravierende Schieflage auf: Während der digitale Zugang zum Markt erfolgreich demokratisiert wurde, hält das grundlegende Finanzwissen vieler Menschen in Deutschland mit diesem rasanten Tempo nicht Schritt. Für Banken und Finanzinstitute ergibt sich daraus ein klarer und unmissverständlicher Auftrag. Sie müssen ihre Beratung von Grund auf neu denken und den Fokus massiv auf das reale Finanzwissen und das Risikoverständnis ihrer Kundinnen und Kunden legen, um langfristigen Vermögensaufbau überhaupt erst zu ermöglichen.
Die widersprüchliche Realität auf dem deutschen Markt
Für die repräsentative Studie wurden 1.000 Retail-Kundinnen und -Kunden über 18 Jahren detailliert zu ihrem Anlageverhalten befragt. Die Ergebnisse offenbaren ein tiefes Paradoxon: Nur rund die Hälfte der Befragten ist überhaupt in der Lage, grundlegende finanzielle Kernkonzepte wie Inflation, Diversifikation und den Zinseszinseffekt korrekt zu erklären. Trotz dieses eklatanten Mangels investieren immer mehr Menschen völlig eigenständig und ohne professionelle Begleitung in hochspekulative Anlageklassen, die eigentlich ein tiefgehendes Finanzwissen voraussetzen.
Besonders deutlich wird dies beim Blick auf den Krypto-Markt: Jeder 16. Befragte gibt an, bereits den Großteil seines Vermögens in Kryptowährungen investiert zu haben. Weitere 15 Prozent halten signifikante Teile ihres Vermögens in dieser extrem volatilen Anlageklasse. Demgegenüber steht eine nach wie vor tief verwurzelte, fast schon lähmende Sicherheitsorientierung am anderen Ende des Spektrums: Jeder sechste Anleger parkt mehr als die Hälfte seines Vermögens auf renditeschwachen Bargeld-, Giro-, Tages- oder Festgeldkonten. Mit Blick auf die private Altersvorsorge wird diese extreme Polarisierung ohne das nötige Finanzwissen zu einem handfesten Problem für die Vermögensbildung.
Junge Generation: Hohe Ziele, riskante Wege
Besonders die Gruppe der unter 40-Jährigen zeigt ein bemerkenswertes Verhalten. Mehr als 85 Prozent dieser Altersgruppe haben das feste Ziel, privat für das Alter vorzusorgen – ein deutlich höherer Wert als bei den über 40-Jährigen. Doch bei der Umsetzung wählen sie oft riskante Pfade und setzen verstärkt auf ETFs, Einzelaktien und Kryptowährungen. Hier trifft der löbliche Wunsch nach Absicherung auf eine hohe Risikobereitschaft, die jedoch selten von einem soliden Finanzwissen untermauert wird. Die Gefahr, Risiken falsch einzuschätzen und herbe Verluste zu erleiden, ist entsprechend hoch.
Auch die Informationsquellen unterscheiden sich stark und hängen oft vom Bildungsstand ab. Während sich viele Anleger primär im Familien- und Freundeskreis austauschen, nutzen Menschen mit höherer Bildung vermehrt das Internet oder professionelle Beratungsangebote. Diese Diskrepanz hat direkte Auswirkungen darauf, wie fundiert das Finanzwissen ist und wie sicher finanzielle Entscheidungen am Ende getroffen werden können.
Die Renaissance der Beratung – aber mit neuem Ansatz
Entgegen der oft gehörten These, dass digitale Plattformen die persönliche Beratung komplett verdrängen, zeigt die Roland-Berger-Studie ein anderes Bild. Zwar wünschen sich Kunden einfache, digitale und vor allem kostengünstige Prozesse, doch bei weitreichenden und strategischen Weichenstellungen – wie einer Erbschaft, einem Immobilienverkauf oder der langfristigen Vermögensplanung – bleibt das persönliche Gespräch in der Filiale der bevorzugte Kanal. Satte acht von zehn Befragten treffen solche existenziellen Finanzentscheidungen schlicht ungern allein.
Für traditionelle Banken bietet sich hier eine riesige Chance zur Kundenbindung. Zwar nutzen aktuell 36 Prozent der Befragten überhaupt keinen Anlageanbieter, doch 27 Prozent der Befragten berichten von einer langjährigen, von Vertrauen geprägten Beziehung zu ihrer Hauptbank. Da nur rund jeder zehnte Kunde als extrem preissensibel gilt, wird deutlich: Vertrauen, Verständlichkeit und eine ehrliche, zielorientierte Begleitung wiegen für viele schwerer als reine Gebührenvorteile.
„Die Zukunft des Retail Bankings liegt in der Kombination aus smarter Technologie und persönlicher Beratung“, sagt Viktoria Danzer, Senior Partner bei Roland Berger. „Beides ist für die nachhaltige Kundenbindung unverzichtbar.“ Thomas Richter, Partner bei Roland Berger, ergänzt: „Loyalität entsteht nicht durch günstige Gebühren, sondern durch echtes Verständnis.“
Weg von den alten Schubladen: Acht Anlegertypen der Zukunft
Um Kunden in Zukunft passgenau ansprechen zu können, müssen Banken sich von alten Mustern verabschieden. Roland Berger leitet aus den Daten acht differenzierte Anlegertypen ab:
- Digitale Vermögensaufbauer
- Next-Gen-Kunden
- Traditionelle Familienhaushalte
- Einkommensschwache Single-Haushalte
- Erfahrene Anleger
- Sicherheitsorientierte Anleger
- Nachhaltige Anleger
- Konsum- und renditeorientierte Anleger
Diese Typen unterscheiden sich nicht primär durch ihr Alter oder ihr Vermögen, sondern vor allem durch ihr vorhandenes Finanzwissen, ihre digitale Affinität, ihre Risikoneigung und das gewünschte Betreuungsverhältnis. Um im harten Wettbewerb mit Fintechs und Neobrokern zu bestehen, müssen Banken das Finanzwissen der jeweiligen Gruppe als Fundament nehmen und die Beratung radikal personalisieren. Dazu Matthias Tewes, Partner bei Roland Berger: „Finanzielle Absicherung und Vorsorge sind zentrale Anliegen vieler Menschen. Gute Beratung muss diese Themen ganzheitlich und generationsübergreifend adressieren.“
KI und digitale Tools als Hebel für das Finanzwissen
Wie lässt sich eine solche hochgradig individuelle Beratung für die breite Masse wirtschaftlich umsetzen? Die Antwort liegt in der intelligenten Verknüpfung von Mensch und Maschine. Künstliche Intelligenz und digitale Assistenten können Routineaufgaben automatisieren und Portfolios fortlaufend überwachen. Viel wichtiger noch: Sie können maßgeschneidert dazu eingesetzt werden, komplexe finanzielle Zusammenhänge verständlich zu erklären und so das Finanzwissen der Kunden Schritt für Schritt aktiv aufzubauen.
Der Mehrwert moderner Banken verschiebt sich damit weg vom reinen Produktverkauf hin zu echter Orientierung und langfristiger Begleitung. Ein zentraler Baustein ist hierbei die Etablierung einer soliden Notfallreserve. Die Studie untermauert dies: Menschen, die über eine finanzielle Rücklage verfügen, bewerten ihre eigene finanzielle Situation und ihre Zukunftschancen signifikant besser als diejenigen ohne Polster. Wer das Finanzwissen seiner Kunden stärkt, sorgt am Ende für stabilere Vermögen und langfristig zufriedene Anleger.